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Wie aus einem Problem ein neues Geschäftsfeld entsteht
 
 
Die Immobilienwirtschaft boomt, sollte man meinen. Auf diesem Käufermarkt ist die Nachfrage groß. „Gute“ Immobilien sind schwer zu finden. Aber bei Gesprächen mit Immobilienmaklerinnen und -maklern ist zu erfahren, dass bei einigen Immobilien große Zurückhaltung herrscht: besonders bei Bestandsimmobilien, die seit längerem auf dem Markt sind. Potenzielle Käufer vermuten entweder, dass die Immobilie eine „Macke“ hat, oder warten, bis der Kaufpreis gesenkt wird. Die eigentliche Ursache kann sein, dass die Verkäufer schlicht den Preis zu hoch angesetzt haben, was mögliche Käufer/-innen abschreckt. Wie kann man nun verhindern, dass die Immobilie ein Ladenhüter wird und ich als Makler mein Image riskiere?
 
 

Der Blick nach vorn
Hinter dieser Situation steckt aber auch eine Chance: Es gilt, nicht nur an einem ansprechenden und preislich attraktiven Exposé zu arbeiten, sondern weiterzudenken. Die Immobilienfirma sollte ein Konzept erarbeiten, welche weiteren Dienstleistungen sie anbieten kann, um sich sowohl von den Mitbewerbern abzuheben als auch zusätzliche Erträge zu generieren.
 
 

Wie finde ich zukünftige Ertragsfelder?
„Ich kann den Zaun nicht reparieren, denn ich muss die Hühner einfangen!“ Wer kennt nicht diesen Spruch, der beschreibt, dass zu viel im Tagesgeschäft zu tun ist und man sich nicht um strategische Themen kümmern kann. Wenn dann der Umsatz nicht mehr da ist, weil man die strategischen Weichen nicht gestellt hat, ist der Druck groß.
 
Wie kann man dem begegnen?
 
Gemäß dem Motto „Spare in der Zeit, so hast du in der Not“ sollte der Spruch in der heutigen Zeit lauten: „Investiere in neue Ideen, wenn es gerade gut läuft, dann hast du in der Flaute sichere Konzepte.“ Die größte Aufgabe ist dabei zuerst, den Mut zu haben, trotz des gefüllten Kalenders Innovation und Fortschritt als strategische Aufgabe zu sehen, als Management-Aufgabe mit festem Platz in der To-do-Landschaft. Trauen Sie sich, weniger im Unternehmen und stattdessen mehr am Unternehmen zu arbeiten. Ist diese Entscheidung gefallen, können Sie kleine, aber effektive Schritte gehen.
 
 

Beim Fußball heißt es „Kopf hoch“
Damit ist nicht die positive Einstellung gemeint, sondern die Fähigkeit eines Spielers, sich nicht nur auf den Ball an seinem Fuß zu konzentrieren, sondern den Kopf zu heben. In dem Moment, wo der Kopf oben ist, sieht er, wie der Gegner steht, wo der nächste Mitspieler ist, und kann sich besser entscheiden, ob ein Pass zum Mitspieler, ein Solo-Lauf oder gar ein Rückpass am
günstigsten ist.
 
 

Mit zielführenden Fragen weiterkommen
Wie bei jeder Analyse sind die richtigen Fragen das A und O für den Erfolg. Diese Fragen sollten sich auf die jetzigen Problemstellungen beziehen und darauf, wie sich diese für die Zukunft gestalten. Des Weiteren stellt sich die Frage, welches Zukunftsbild Sie zu diesem Thema haben und welche Annahmen Sie daraus ableiten. Welchen Einfluss haben diese Thesen auf Ihren Vertriebsprozess? Welche Stärken helfen Ihnen, die Änderungen zu meistern? Welche Glaubenssätze hindern Sie bzw. Ihre Mitarbeiter an der Umsetzung?
 
 

Wichtige Erfolgsfaktoren
 
1.         Zukunft braucht Herkunft: Wer vorhat, sich mit der Zukunft zu beschäftigen, sollte sich zuerst über die Herkunft klar werden.
 
2.         Die Notwendigkeit erkennen: Klären Sie, welche Herausforderungen im täglichen Tun die Weiterentwicklung gefährden.
 
3.         Erstellen Sie Thesen: Sammeln Sie Informationen, aus denen Sie Prognosen ableiten können.
 
4.         Erstellen Sie ein emotionales Zukunftsbild: am besten von der Kundenseite her.
 
5.         Kreieren Sie Entwicklungsfelder: Jetzt ergibt der Einsatz agiler Methoden Sinn.
 
 

Blind Spots als Wachstumstreiber
Faszinierenderweise sind gerade die blinden Flecken (Blind Spots) die Wachstumstreiber schlechthin. Wenn Sie sehen, welche Themen Sie in der Vergangenheit gemieden haben, weil Sie das Personal, die Zeit oder das Wissen nicht hatten, gestalten sich diese Themen in über 80 Prozent der Fälle als Erfolgsfaktor für die Zukunft. Sie werden feststellen, dass Ihre „Mitbewunderer“ das Thema auch noch nicht aufgegriffen haben, und sichern sich somit einen Wettbewerbsvorteil. Im obigen Beispiel der Immobilienfirma war es die Frage, welche Dienstleistung man dem Verkäufer anbieten kann, damit er das Objekt für bestimmte Zielgruppen attraktiver machen kann.
 
Somit nutzen Sie die „gute“ Zeit, um Ihr Unternehmen auf die Zukunft vorzubereiten und jetzt schon Ertragsfelder zu generieren, welche Ihr Unternehmen wachsen lassen.
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